《图说金融》第18期：银行大厅里的“灰色”误导

源济

银行大厅里各类 “误导”已成普遍现象：为博取基金公司、保险机构的灰色激励，银行等销售渠道的客户经理屏蔽正确信息、误导推荐、或明或暗诱导目标产品销售、堂而皇之地督促客户购买目标产品，做频繁交易，暗中损害客户利益。





走进银行某个网点，见面仅聊几分钟，客户经理就给客户拿出了一份理财建议：“xx强化债券保本基金，xx保本基金用于定期定投。理财经理说，这些“为你量身定制的方案”可信吗？





交行认为指数基金最佳，但邮储和建行网点的客户经理都认为，“指数基金”容易亏钱，应该买债券基金。中行的一个客户经理表示，现在买什么基金都不适合，最好的是即将推出的某个新股票基金；而农行的客户经理也大力推崇债券基金和新基金。几步之遥，另一位银行客户经理强烈推荐“未来机会很大的指数 基金”。





而所有渠道销售人员（主要是银行）的相同点都是——优先推荐新基金。熟悉市场情况的基金业内人士一眼看出，上述理由违背基本的投资规则。无论在国内还是国外，设立期1年以内的新基金，都普遍受到专业投资者的摒弃。





所有的推荐和不推荐，都有背后的道理。除了“台面上”的基金销售费用外，一线营销渠道还将获得基金公司私底下以各种名义支付的“灰色激励”。初步统计，每年以明暗方式，基金行业向银行的销售网点输送资金达数十亿元，其中相当部分涉嫌违法违规。





《证券投资基金销售管理办法规定》第三条要求，“基金销售机构从事基金销售活动……不得损害国家利益、社会公共利益和基金投资人的合法权益。”“遵循公开、公平、公正的原则，诚实守信，勤勉尽责，恪守职业道德和行为规范。”但实际上，在一线的销售渠道上，能做到这一点的并不是很多。





灰色激励的“体现方式”主要是两种，一种是以”教育培训”的名义请吃玩乐，另一种则是直接物品现金“相赠”。如果两者都没有，则一个”纯自然销售”的基金产品通常销量不会超过千万档级。





“基金销售的关键：第一是激励到位，第二是人情沟通到位，第三才是产品质量。” 上海一家基金的营销主管掰着手指说着基金销售的要诀。





有的基金公司会提供阶梯形的激励费率，单笔申购规模越高，激励比例越高，还有的基金公司提供所谓的亿元费用比，一个分行销售过1个亿，给予额外的费率奖励，等等。销售困难的时候，这个费率还会上浮。”巨大的或明或暗的销售成本，迫使曾经很舍得砸钱的基金公司开始逐步退出新基金发行。





虽然“发行成本”和“奖金”一路走高，但奇怪的是，在基金公司的账簿上，激励费用并不过于显山露水。知情人士透露，由于费用巨大，且可能涉及违规，“灰色激励”的支付经常需要“移花接木”到其他账户上。





“通常，基金公司会找第三方会务或培训机构，商量好一定比例的返佣（一般8%到15%），再由其将相关激励款项转移给销售渠道。基金公司方面的支出名义是组织销售渠道培训或会务，具体活动的组织则是第三方机构。”深圳一家基金公司的内部人士告诉记者。





还有更为胆大的方式，即渠道通过第三方机构直接给予发行方“现金激励”。前两年，某家基金公司的举报信上，就出现了该公司高层为了安抚某家银行的地方支行领导，通过一家酒店辗转提现给予对方补偿的内容。虽然，上述内容最终未被监管机构证实，但在业内人士看来，这个流程并不意外。





“这样的激励并不是公募基金独创的，包括券商理财产品、保险理财产品、甚至一些黄金的产品，只要通过银行发售，都会给予渠道奖励。而且，他们每一类产品的激励都比公募基金高。





基金销售的困局，关键在于银行独大格局难改。银行垄断地位难以撼动，则基金的困局也就无法修正。“





基金公司如果为了获得规模而采取种种手段把产品推销给不适合的投资者，最终却必将丧失投资者。