房企过冬 现金的战斗

xiaobailong

花狐 at 168

Post subject: 房企过冬 现金的战斗 Posted: 8/3/08 06:17

在北京的上海人张继峰已经“乐不思沪”了。他的身份是易居中国北京公司的副总经理，这是一家专门的房地产代理公司，在美国纳斯达克上市。
　　这半年以来，他已经签下了不少“包销大单”，他的广东同事甚至拿到了恒大地产的整体包销合同。代理公司的“幸福时光”拜房地产的“冬天”所赐——当销售冷遇已成现实之时，一向财大气粗的地产企业终于关注到了成本，压缩成本已经成了不少房地产企业的过冬之策。
销售团队成宠臣
　　好日子来了，历经三年房地产“牛市”的张继峰终于盼到了出头的日子，现在，他是很多开发商的“座上宾”——希望由他把自己的房子卖个好价钱，而在此前，他们这样的销售代理公司都已经“忍辱负重”了许多年，用他的话说，房子好卖的时候，“销售”是不值钱的。
　　“市场好的时候谁都能卖，销售往往被看做是回款的执行部门，没人以为这有什么技术含量。”北京东四环一带一个新开高档住宅项目的销售总监向记者回忆， 在房子好卖的时候，公司把销售提成压得非常低，最后甚至闹出了销售团队集体“停工”的事情，其中不乏几个先前的“销冠”。
　　停工的销售人员妄图以此争回自己应得的提成，但最终发现于事无补。他们的老板甚至直接放下了狠话，“这样的市场，猪要是会说话，房子一样都卖得掉。”最终，这些销售人员不得不返回岗位，提成丝毫没有提高，而且还经常克扣。
　　张继峰告诉记者，彼时，在房地产企业内部最受重视的是“前期部”，也就是负责拿地、报批规划的部门，当时的情况是只要前期环节搞定，后期的销售就不会 出现太大的问题，而“一地难求”是当时的现状，张继峰清楚地记得，那时做一个楼盘的销售代理拿到的代理费，甚至还没有介绍一块土地的“中介费”高。
　　“一个楼盘做下来，销售团队能拿到100多万元佣金的情况就已经很好了，可如果介绍一块土地，吃一口差价，200万~300万元的进账十分轻松，现在就不一样了，开发商是想法子把房子卖掉，那时候他们想的是如何占有更多资源，等待未来的涨价。”张继峰说。
　　记者了解到，目前市场大势不佳的情况下，销售团队的提成比例已经开始有所回升，高档楼盘由先前的8%左右，已经回升到12%左右，部分豪宅项目甚至提成达到20%，这已经接近2003年之前北京楼市低迷的水平。
　　“我们公司前期部的人现在都比较清闲，公司的战略是紧缩一下，先不拿地，把现有的项目销好，我们现在是最忙的部门。”前述销售总监对记者说。
回款，唯一的现金通道
　　天上不会掉馅饼。“老板重视，压力也就大。”上述销售总监对记者说。他告诉记者，楼市好的时候，销售指标压力不是很大，很多时候老板的思路是“惜 售”，而现在，他每个月的销售回款任务都高达1000多万元，在他让记者看到的销售明细单上，从4 月开始，基本上都是将将完成任务，甚至有一个月没有完 成任务。
　　“我这个项目，单套总价最低100万元，1000多万元的任务，相当于每月都要卖掉10套以上的房子，数字看起来不大，但我们压力很大，因为公司现在就盯着回款这一个现金来源了。”
　　阳光股份总裁助理万林义告诉记者，由于上半年银行的银根紧缩，一些没有拿到银行授信的房地产开发企业已经很难再从银行获得新增的贷款，因为能抵押的土地、物业都已抵押，在没有抵押物的情况下，银行不可能再轻易向房地产企业发放流动资金贷款。
　　因此，在这样的情况下，销售回款成为了开发商唯一获得现金的渠道，“拿回来的钱要付到期的工程款，要付人员的工资，我们现在的情况是，经常一个月的销 售回款，刚刚够下一个月的开销，有时候还差10多万元。”北京中贺地产的一位高管私下向记者透露，他们的情况便是如此，这恰是资金链紧张的最现实的表现。
　　“现在的销售团队工作都很积极，因为分到每个人头上的指标都不少，而原来，销售的工作积极性都不是太高，因为一是没什么指标，二是那时候提成不是很 高。”张继峰告诉记者，而现在，销售人员工作积极，但比他们压力更大的是财务部门和更高的高管们，他们看着这样的资金链条情况，心中早已焦急不已。
　　但无奈，在市场不好的情况下，银行也是“落井下石”，卖掉房子“回款”才是王道。
成本压缩“抓大放小”
　　“在看不清楚未来市场走势的时候，紧缩成本是永远不会错的决定。”在解释房企如何面对“冬天”的策略时，万林义向记者如是解释。
　　他告诉记者，压缩成本开支已经是很多房地产企业的策略选择，一边压缩成本，一边看市场的走势，这样才是最稳妥的策略选择。
　　显然，房地产企业属于资金密集型行业，这决定了它的成本压缩绝非压缩办公经费等一些小规模的“节流”，他们考虑的成本压缩，能省下的钱，往往是“大头”。
　　记者了解到，按照通行的业内规则，房地产开发的建筑工程部分所需费用，一般先由建筑施工企业垫付，待建筑封顶或即将封顶之时，再由开发企业一次性支付，通常这笔款项少则2000万~3000万元，多则上亿元，是开发企业一项不小的支出。
　　目前，很多销售情况不佳的楼盘，已经开始采用拖延工程进度的方式，拖延工程款的支付，从而达到在单位时间内降低资金需求的目的，“一般全国性的房企， 不少都已经开始采取这样的策略，因为原先在安排开发节奏时，为了统一使用银行的授信，很多项目开工竣工的周期都安排得很近，这样就造成了在相对封闭的一个 时间区间内，集中支付工程款造成资金紧张的问题，推后其中个别楼盘的竣工日期，有助于缓解这种资金压力。”万林义告诉记者。
　　此外，在有很好的销售代理企业以合适的价格谈判时，以销售代理企业代替自己的销售团队，也是惯用的一种节约成本的手法。当然，其前提在于销售代理费低于自身销售团队的工资提成总额。
　　“压缩成本总是没错的，之外的边走边看。”万林义向记者表示。



万达 资金封闭运转降成本

李乐
　　如果说压缩销售团队的人员开支以及推延竣工日期还是在比较表层的降低成本的话，资金封闭运作在跨地域房地产企业中形成潮流，则是一种更深层次的“成本节省”与“安全系数”的增加。
　　“现在万达集团在全国的项目都是施行项目资金的封闭管理，就是每个项目销售回笼的资金仅限于本地使用，而不在全国之间调配。”7月21日，一位不愿具名的万达集团高管告诉记者，而在此之前，在不同区域之间调配资金，已经是中国跨区域房地产企业的惯例之一。
　　这位高管告诉记者，这种资金的调配使用方式在市场整体向好的情况下，确实是一种高效的策略，其最基本的原因在于，回款不好、资金匮乏的城市毕竟在全国布局中只占少数，因此，需要雪中送炭的只有极少数区域公司，大部分都是锦上添花的使用资金。
　　然而，当全国市场大势进入观望的背景下，资金匮乏的城市开始多起来，“所以，在不同城市之间调配资金的风险成本就很高，很可能是一个城市的墙补不上， 而原本没有危险的城市又因为这种调配的原因，产生了新的风险，这正是最大的成本所在，也是施行资金封闭管理的原因。”他说。
　　在他看来，这是最大的隐性成本之一，早年间的顺驰也曾对资金在不同城市与区域之间的调配乐此不疲，但最终，陷入市场销售被动的顺驰，只能陷入资金链最终崩溃的陷阱，显然，如今的房企在大势尚不明朗的情况下，谁也不想成为第二个顺驰与孙宏斌。


美国房地产业曾经的自救路径

李乐
1 在初期的粗放型扩张之后，迅速建立自己的区位优势、成本优势和市场定位。
2 通过区域扩张、上市融资等手段迅速扩大公司规模。
3 提升运营效率，利用自身特色优势整合产业链，打造差异化优势。
4 利用金融创新、并购等手段持续扩张，通过精细化的市场细分和客户服务深入挖掘市场潜力，提升公司份额。

wwwscopin

不知道对EJ是不是真正的好消息， 偶刚买了EJ