为了做好慈善，我们的第一个改变就是不能再白送东西了

源济

社会企业与 NGO 有什么区别？

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在我看来，Social Enterprise 与 NGO 的区别在于以下两点：

1. 可持续 - Sustainable

2. 可扩展 - Scalable

为了方便大家理解，我在这里讲一个亲身经历的小故事...

在波士顿的时候，很有幸与我的合伙人一起深度参与了 MIT 的 Pure Home Water 项目。

这个项目的发端其实是一个很简陋的发明专利，简单的说就是用土烧制成陶器，而这个陶器是可以渗水的，可以作为净化水的滤芯。（如下图所示）

可惜这种发明在美国是没有任何实用价值，不过当时 MIT 的一个老师（不是教授）Susan Murcott 看到其能帮助非洲极穷国家解决饮用水污染的问题，决定以慈善（NGO）的方式向她比较熟悉的一些非洲国家提供这项技术。

这个技术看似很简陋，但是其实在非洲很实用。由于非洲的饮用水源缺乏保护，水源地常常遭到粪便和动物尸体严重污染。居民又没有将水煮沸后再饮用的习惯，于是肠道传染病在这里高发，严重影响当地人的生命安全。这里的居民多数属于赤贫，每天的生活费用不足 1 美元，当地基础设施也非常薄弱，不可能建立大型净水设施（即使有，也没电...），所以这个问题一直能难解决。而这个看上去不起眼的陶罐，却很管用，它可以有效的过滤掉细菌等较大颗粒，是一种很有效的且有针对性的水净化方案。

Susan 老师很激动，决定发扬国际主义精神，去救助那些饱受肠道传染病摧残的加纳人民。漫漫不归路就按照下面的路径开始了：

1. 她与另外一位慈悲为怀的 MIT 教授一起凑了 10 万美金。

2. 她在危地马拉找了一个现代化工厂，按照要求生产这种陶罐。

3. 志愿者们带着这些生产好的陶罐到了加纳开始白送...

这时候大家发现了严重的问题...

首先，这帮来自 Harvard/MIT 的精英志愿者们到了加纳才发现，这些陶罐白送都没人要。因为在交通较为便利的港口城市附近，基础设施都还凑合，居民对这些用来过滤水的陶罐没有什么需求。再加上，由于去到内陆地区交通不便，所以绝大部分 NGO 都在港口城市附近活跃。而他们当中的大多数，就是把从欧美攒来的各种物资在这里发完就了事了。所以志愿者们在摆摊宣传的时候，就受到了很多当地人的奚落，不少人过来瞅瞅，就嘲讽道“下次能不能带点好东西来”。

而当大家觉得这不是事儿，需要往北部内陆地区挺进的时候。交通问题扑面而来，没有高铁，没有高速公路，甚至连公路都没有只有土路的地方，如何带着这批陶罐进去呢？唯一的方案是雇佣当地的牛车，结果颠沛流离很多天，打碎了很多陶罐，到了内陆地区。大家又傻眼了，找不到人流聚集的地方...神马？没有集市？看看卫星地图先...

最后备受打击的志愿者们花光了身上的最后一毛钱，也只送出去不到 60 个陶罐...当初制定的宏伟目标一律抛诸脑后了，唯一彻底完成目标就是把初期募集的 10 万美金彻底花完了。Done.

接下来的两年里，投入的善款是一年比一年增加，但是受惠的加纳民众却没有明显增加，眼看项目就要彻底歇菜了，Susan 老师在绝望之际找到了我在 VC & PE 课上的队友，一个加纳望族的公子 Gordon 博士。我们俩当时的课堂 Project 是作为 Social Venture Capitalist 去寻找一个有前途的公益项目，把它改造成 Social Enterprise.于是很快，我俩就作为董事会成员进了 Board，接下来就开始了我们对 Pure Home Water 的彻底改造。

那既然要当做企业来做，常识告诉我们，第一件要改变的事情，就是不能再白送东西了（嗯，我们没有用互联网思维，因为那里也没有互联网...）。那如果要卖的话，用户所要付出的成本就成了一个非常棘手的问题。对于这些日均生活费不足一美元的赤贫人群来说，你该收多少钱他们才愿意接受呢？不知道...按照当前的运作方式来看，平均一个送达给用户的陶罐的成本超过了 1500 美元...天哪，在美国喝波兰春能喝 1000 瓶了...

一开始，我们试图跟代工厂还价...结果发现是徒劳的，即使是订货量大幅度提高几个数量级，成本下降也很有限。再者说，制造成本也并不是这 200 美元的大头...运输和运营成本才是...多希望淘宝能在加纳开起来搞江浙沪 9.9 包邮...

看来直线思维不行了，我们做了一个大胆的尝试。就是直接在加纳北部的贫困地区生产如何？什么？没有代工厂？呃...土法炼钢行不行呢？于是，我们做了一套手册，教当地的农民企业家建了这样的工厂...

天哪，工厂连电都没有也行？周围一条公路都没有，甚至连土路也都是人走的多了一点而已...

结果是令人吃惊的。由于我们彻底转变的玩法，由过去的地推送东西的模式，变成了加盟创业的模式，这帮比煤还黑的农民企业家不仅大幅度降低了成本，更是对当地的市场了如指掌。该去哪里卖，卖多少钱，跟什么产品一起卖，用什么样的话术教（hu1）育（you0）用户，那是比我们的白人精英们强多了。最关键的是，我们也从无脑撒钱模式，转变成了兴许可以自给自足的 Social Enterprise 模式。而我们需要做的，就是写好 SOP，再给企业家们一点点启动资金，模式就可以自行运转了。

接下来的事情，就是这样的土作坊在加纳遍地开花，后面的几年间，Pure Home Water 以这样简陋但可持续可扩展的方式为加纳穷人提供了超过 10 万个这样的净水设备...

而这些还都不是白送的...25 美元一套设备哦，有些地方还可以分期...

看到了吗？从过去 10 万美元只能送出去 60 套，进步到在当地可以自给自足，而且覆盖了 10 万家庭，约 50 万民众受益...我觉得这就是 NGO 与 Social Enterprise 的最关键区别。

1. 可持续 - Sustainable

2. 可扩展 - Scalable

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