这是Epoch非虚构故事大赛50强作品的第20篇。
以下为作者原文，未做任何改动。 互联网行业仍在风口上。你若看看新闻，媒体不吝笔墨的，有脱颖而出的新模式、数额惊人的融资、独角兽上市、教父型企业家……关注点始终在金字塔的顶端。
但是，当大将军被封侯的时候，那些冲锋陷阵的士兵应该也有值得书写的地方。
这篇特稿将视角投向了一个普通的互联网BD，她为支付宝旗下的O2O平台“口碑”做地推工作。如今，资本市场的新宠是共享经济，O2O领域大局已定。行业环境的转冷、固化，都在一个小小的BD身上有所体现。
本文的主人公陈婷芳，一个20岁出头的女生。赤手空拳面对人性的幽微，好比开战前在阵营的前列，看着千军万马过来。你看过她的日常，某种程度上能了解互联网行业繁盛背后的原因。
BD，是英文Business Developing（商务拓展）的简称。在这个欣欣向荣的商业社会，没有哪一行不需要BD。在包厢里吹酒瓶子的，在政府办公室外苦等大半天的，以及那些穿梭于地铁车厢、笑盈盈地邀请乘客扫码的，本质上都是同一类人。
上午10点，品乐公司的BD陈婷芳走出晨光商务大厦。这栋老旧的九层商务楼宇拥有昏暗的大厅和运行缓笨的电梯，里面装了几十家平均规模不超过100人的小型民营公司。但如果你知道这栋大厦紧挨着地铁口，并被23条公交线路环绕，就不会质疑品乐公司的选址了。天知道便捷的交通对这家公司有多重要。
品乐公司是支付宝旗下平台“口碑”在上海的前三大服务商之一，公司的主要业务就是促进餐饮商户入驻口碑平台，并进行后续维护，以吸引用户流量，通过口碑下单。2015年，支付宝收购口碑外卖，逐渐将它改造为O2O生活平台，急需大量线下地推团队，由此一批服务商应运而生。品乐公司的前身就是由最初6名BD组成的地推团队。
互联网地推早已进入新的阶段，人们所熟知的诸如“扫码一条街”“美团饿了么为争夺商户大打出手”之类的新闻，不过是野蛮开掘期的疯狂产物。现如今，美团与大众点评两巨头早已合并为“新美大”，疆域广大而稳固，成立两年的口碑平台要想在O2O领域挤占一块位置，只能在快速开户的同时深耕运营。
扫码推广曾是最基础的推广方式。 图 | 网络
如果不问，仅凭陈婷芳熟稔老道的谈吐，我绝不相信她刚满20岁。我向她提问，她惯用“打个比方”开头，三下两下就能打消我的疑虑。“我就是斗地主的时候先丢王炸的那种人”，在我夸她利落的时候，她带着些许得意说。
陈婷芳是江西姑娘，两年前从一所大专的会计专业毕业。刚来上海的时候，她受过一次骗。两个小伙在车站向她借钱，一开始说借17块，她掏钱包的时候对方改口说借的是170块，承诺几个小时后微信转账。我惊呼“你怎么会给啊”，但她就是乖乖地借出了这笔钱。两个小时后，躲在微信后面的骗子拉黑了陈婷芳。“你知道吗，他们穿得体体面面的”，陈婷芳恨恨地回忆，讲述至此，这个小我6岁的女孩郑重其事地要我记住，上海很危险，一个人出门一定要小心。
但一年不到，她已经把这座特大城市的毛细血管摸得一清二楚，徐汇、虹口、普陀、长宁几个主要的市区遍布着她负责维护的100多家轻餐店，轻餐涵盖了除正餐外的所有餐饮商户类型，意味着店面的类型、店主的情况、诉求千差万变。每日她从公司出发，乘地铁，转公交，运气好时碰上共享单车能省点脚力，否则下车后还得走上好一阵子。
口碑为服务商BD开发了移动办公平台，陈婷芳每跑一家商户，通过手机定位进行签到，并填写工作日志。有时候跑的商户数多，急噔噔地冲到下一家，发现在上一家忘记签到，也只能认栽，等着晚上回公司复盘的时候挨批。
每周一、三、五的晚七点，是品乐公司规定的复盘时间。陈婷芳的主管，一个刚被老板由BD岗位中提拔起来的女人，十分以开会为乐，必定要挨个审问BD当日工作情况，有谁哪怕出现一点纰漏，都能被她揪住狠狠地训斥一顿。我问陈婷芳烦不烦主管，她耸了下肩，“老板质问她，她质问我们，都是一样的”。
为了提升BD的工作积极性，品乐公司制定了种类繁多的制度，陈婷芳评价为“会玩”，比如不定期的赛马PK，一个月至少两次，奖惩分明。没完成KPI的BD会被惩罚当众做俯卧撑或者吃芥末，在这一点上，公司很进步地做到了男女平等。如果超额完指标，公司的奖励方式也不含糊，比如奖金、更多的商户、虚拟币等。虚拟币是在品乐公司内部流通的货币，可以用于订餐、发快递等，年底被折算为现金发放。
11点，我们到达第一家商户，老板是一名梳着油头的中年男子，已同意入驻口碑。见面寒暄后，陈婷芳噼里啪啦地一通说明，请老板出示营业执照、环境图、门面图、房屋合同……仿佛是早已背得滚瓜烂熟的台词。接着，又仔细地向老板解释正在上线的满20减2的优惠活动，“减的2元不用你们出，我们平台补贴”，最后，她着重补了这句。老板的神色这才放松下来，转头向收银员交代：“客人结账的时候说一下”。
陈婷芳不放心，急急地从卡座中挪出来，凑到收银员跟前：“你不能用扫枪扫码哈，只能让客人用手机扫这个码才有效”，她指指新贴的二维码海报，试着向老板解释其中的技术原理，但对方始终一副困惑的表情。最后，她只能语气笃定专断地跟老板强调“反正只能扫这个才能满减”。
11点半到下午2点是餐饮商户的繁忙时段。我和陈婷芳吃过午餐，坐在商场里吹着冷气聊天。她比划着指头算给我听，别看BD挣得不多，但花的可不少——每日的交通费无法报销，午饭和晚饭数多数时候在商场解决，一顿至少二三十块。还有，中午这两个小时的空闲期，她一个年轻小姑娘在商场天天转悠，总有那么几回忍不住要消费点什么。
我在招聘网站上看到，品乐公司仍在招BD，工作职责一栏写着“实现所辖区域内商户快速覆盖，确保业务快速发展”，此外，还着重标注“外卖行业出来的优先”。
陈婷芳有点遗憾自己没赶在16年前进入这个行业，那时候，口碑平台的商户数亟待扩张，对BD而言，那是个“赚快钱”的年代，每开一户能赚500块的提成。现在这个金额变成30元。
与流量惊人的“新美大”相比，即使背靠支付宝这棵大树，口碑依然显得小众。对很多商户提起口碑，他们都冲陈婷芳困惑地摇头，再说是位于支付宝App第二页的平台，对方这才恍然大悟。
口碑对“新美大”一直抱有超英赶美般的野心。“新美大”一度准备发展平台支付业务，为此口碑曾经出台过一项战略对抗计划，取名为“真心十亿”，火药味很浓——宣称要用10亿补贴，让服务商活生生地从大众点评碗里抢商户，不管使用什么方法，只要BD成功让一家商户退出大众点评平台，就能获得奖金1000元，以此往上叠加。
但事实是，精明的商户从不选择站队。
面对BD的“真心实意”，有的商户卖个面子，当下答应退出，但几天后又悄无声息地重新投奔敌方。于是，BD拿不到奖金，还倒贴了人情。
一个巨大的互联网经济体就像一团飞速移动的蚁群，那些干了些冤枉活儿的工蚁自然被忽略不计。陈婷芳对我表示，这太正常了。她也遭遇过费尽口舌才说服商户上线一款优惠活动，然而下一秒收到了活动取消的指令。互联网行业变幻莫测，朝令夕改并不是什么稀奇事。
口碑推出的推广活动 图 | 网络
这份工作的辛苦程度显而易见，流动率高和男多女少是常态。当前，品乐公司拥有26名BD，其中只有3名女生。男BD有体力优势，体现在跑商户的速度和沟通的利落上。一名新入职的男BD曾连续一个月每天跑19家，当月奖金破万，挣得比主管还多。对此，陈婷芳承认自己做不到，但她也不以为意。现如今最重要的是拼客情而不是拼速度。
“客情”意为与客户的关系。开户只是第一步，之后还要继续运营与商户的关系。关系搞好了，商户才会支持BD的工作，帮忙推广或者配合推出优惠活动。跑客情是一门大学问，陈婷芳能说上些技巧，有些是自己琢磨的，有的是出自前辈口中的金句。但人性幽微，她时常掂掂自己，还是嫩。
餐饮业如遍地野草，生得多，但死得更快。在上海，平均每天有350家餐厅倒闭。那些第一次做餐饮的店主抓住陈婷芳不放，在他们看来，她虽年纪轻轻，但见识过无数同行生死，他们迫切地希望从她嘴里掏出一枚免死金牌。对陈婷芳而言，与这类人打交道也帮她建立入行初期的自信心。
有的商家就狡猾多了，喜欢把各家O2O平台的BD约在一起，看他们轮番上阵，为了占领局面不断让利，自己好坐收渔利。
总的来说，个人店比连锁店好搞定。一间小小的夫妻快餐店，陈婷芳只需提到，我们平台不收佣金帮你们推广，另外周围的商户都入驻了。就这两点，足以打动大部分的店主。个人商户不愿吃亏，又怕落人后，抓住这种心理就能让他们乖乖听话。
连锁店就得下更大的工夫。那些精明的职业经理人完全知道一家新平台有多么渴望自己的点头。陈婷芳神秘兮兮的告诉我，公司一名前辈为攻下一家火锅连锁店，跑了半年的客情，承诺给最优的利益，同时陪吃陪玩，但对方负责人始终不松口，后来偶然察觉到负责人每次去足浴中心都指定同一名女技师，这才开了窍，送出一瓶香奈儿香水，隔天火锅店便同意入驻。
陈婷芳遇过最难搞的，是一家开在写字楼底层的快餐店，顾客以年轻白领为主，但进店消费只能老老实实地付现金。半年前她第一次登门，老板大手一挥，盛气凌人地说我们不需要。
藏在这种不客气后面的是对移动互联网的恐惧。陈婷芳告诉我，他们很怕的。怕麻烦，怕突然造访的BD是骗子。但他们心里最恐惧的，其实是已经意识到移动互联网如洪水猛兽般进入他们的生活，但对这玩意儿是什么、为什么、怎么办束手无策。
很多老店都是这种情况，在上了年纪的老板眼中，只有现金、银行卡和手工做账的老财务才能保障自己的资金安全。那些年纪轻轻的BD往店里一站，老板是一百个不相信，我这店比你都大，你帮我推广？
磕了半年，陈婷芳才搞定这家店。我问她怎么做到的，她也答不上来，只说不断地给老板发微信，一点一点介绍平台的功能，优势……直到有一天，老板忽然主动发消息给她，表达合作的意愿。
几个星期前，老板反映店里的POS机出票速度慢，耽误了结账时间。陈婷芳立马送修，然而检修结果表明机器并未故障。今天我们过去，陈婷芳跟老板解释，出票快慢与店里的网速有关。女老板懒洋洋地靠在椅背上，半晌没有搭腔，也不打算请陈婷芳坐下，很明显她对这个说法不满意，而又无计可施。
这家店每天只营业3小时，客单量能达到500以上。陈婷芳不敢怠慢这个十足的大客户，但同时又坚持“要不卑不亢”，“BD也是人，不能说像奴隶一样服侍你”。
 
陈婷芳在向店员介绍口碑
一般情况下，她还是愿意最大限度展现自己的耐心。我们走进一家藏在农贸市场深处的夫妻水果店。老板娘刚启用支付宝扫码支付功能没多久，一名女顾客佯装已扫码，拎走了水果，老板娘之后才发现钱没到账。“她还来了两次，带个孩子，我有印象的”，见到陈婷芳，老板娘语气里有种质问，“你是支付宝的，我问你，你说这事怎么办”。
陈婷芳能怎么办，她压根不是支付宝的员工，工作职责与此毫不相干。于是，作为一个主动送上门来、老板娘唯一能抓住讨要个结果的人，陈婷芳想到的办法只有打客服电话，一句一句复述老板娘的诉求，再帮眼花的老板娘念身份证号……客服说解决不了便再打，来来回回几次后，老板娘对她的卖力看在眼里，也终于接受这笔钱追不回来的事实。
顶着30度以上的高温，我们赶往下一家商户。这之前，在带空调的公交车上，陈婷芳小憩了三站地的工夫，这会儿精神许多。我明显跟不上她的步伐，查百度地图的速度也不如她，她只用瞥一眼地图就收起手机，然后招呼我“这边，这边”。
陈婷芳几乎不穿高跟鞋，“舒适”是她买鞋的首要诉求。她不怕冬天，说走动起来完全不觉得冷，烦的是夏季，梅雨连着三伏。一天下来，要么拖着被雨水湿透的鞋子回家，要么裹着被汗湿的衣服回家，说不上哪种滋味更难受。
在计步软件的每日排行榜中，她总是阶段性的占据榜首。白天，绝大多数人的步数寥寥，她的步数已能破万。但傍晚以后，当那些枯坐了一天的白领捡起最后的健身时光，在城中奔波了一天的陈婷芳瘫在家里，丁点儿也不愿挪动，排名自然被反超。
问她，周末一般干什么。她说，做脸。一周六天的工作日免不了风吹日晒，她只好趁周日从美容院找补点什么。
当红灯转绿，我们正要迈步的时候，陈婷芳忽然收回脚步。她紧盯着手机屏幕，嘴里念叨着什么，神情明显焦虑起来，“这个月的KPI出来了”。我问：“算多吗？”她叹了口气，挤出一丝苦笑。
眼下，品乐公司正在为即将迎来的年度大战做准备——6月24日，口碑平台将举办两周年庆典。对旗下三十家服务商而言，庆典即是厮杀，当天的业绩将是口碑对服务商重要的考核指标，关乎下一阶段补贴金，商户数等一堆战利品的归属。品乐公司今年的KPI是实现旗下商户总交易笔数21万，主管早已向大家发出“All in”的号召。分摊到陈婷芳头上，这个数字是3171。
所谓All in，就是公司全体员工当天入驻商户门店，引导顾客使用口碑结账。公司的中台，也就是坐镇后方的数据统计员，盯着各家商户的实时数据，若是哪家店的交易笔数稍有落后，他们将立即反馈给BD，要这些前方的士兵们想尽一切办法挽救。
当然，客情维护得好不好，在这种关键时刻也能看出差别。比如之前那间夫妻水果店，如果老板娘肯帮忙引导的话，交易笔数将十分可观。这就是陈婷芳在老板娘面前卖力挣表现的原因。此外，商户在口碑平台推出优惠券，也更能吸引顾客使用口碑结款。在口碑无法为商户贴补优惠差价的情况下，也全靠BD赤手空拳地与商户谈判，解释做优惠活动的长远利好，或者送一些钥匙扣、公仔之类的小玩意儿作为顾客赠品，不让商户觉得自己白白割肉了。
陈婷芳坦言，KPI定得太高了。不仅BD的压力大，公司的压力同样不小，“我们公司太老实了，不刷单”。为争取漂亮的数据，很多服务商会作假，具体方法就是拆单——把顾客买的多件商品拆分成多笔交易，以增加交易笔数。对于这种行为，口碑睁一只眼闭一只眼，因为从某种程度说，他们也强烈渴望用亮眼的数据完成自我证明。
对服务商来说，在口碑平台和商户的利益之间小心摸索平衡点，是一件愈发艰难的事。更艰难的是，与口碑高KPI不相符的是越来越少的佣金。虽然口碑方一遍又一遍地对品乐公司的BD们说“你们是我们不戴工牌的兄弟”，“给你们这种锻炼的机会，一生只有一次”，但公司内部都在传说，2019年口碑将会停止给服务商返佣。
很多服务商开始转型，在继续为口碑做地推的同时发展增值业务。品乐公司利用手中的商户资源，与一家专注餐饮酒店的B2B采购平台达成合作，帮后者做地推。最近，陈婷芳听闻一家饮料店需要某种原料，她抓住这个机会，成功牵线一笔交易，是公司BD中的第一人。提起此事，陈婷芳的兴奋溢于言表，“我们主管一直表扬，都说了一个礼拜了”。
晚高峰到来。地铁里充满疲惫的上班族，我们被裹夹其间，胃和脊椎被狠狠地挤压。陈婷芳已被人流冲到两米之外，她艰难地回头，示意我该下车了。逃出可怖的车厢，我们坐在墙边一处窄窄的台阶上歇脚。
她看着我，用一种真诚的笑容夸赞我今天的表现，又带着歉意解释——因为我赶上6·24的前夕，算是他们的忙季。不忙的时候，上午在办公室待着打打电话，下午出来跑一两家就行。不过，陈婷芳不愿意老坐办公室，“说实话，主管坐办公室，有时候拿的还没我们多。”
问她，干这行累吗。她说，刚开始的时候很崩溃，不知道从哪一天起，忽然就觉得还好了。 （为保护当事人隐私，公司名称，地址及受访者姓名均为化名） | 
狗仔卡
发表于 2017-8-26 10:44 PM
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡