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[驰骋职场] 沟通能力,是决定一个人做事成败的关键

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发表于 2019-10-24 07:03 PM | 显示全部楼层 |阅读模式


沟通能力,是决定一个人做事成败的关键

 熊浩 罗辑思维 2019-10-24

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生活中,你是不是常遇到这些问题:跟同事对项目的意见不同,谁也说服不了谁;和父母打电话,本想互相关心,结果吵了起来……很多这样的问题,其实都因为沟通能力不够。

今天,我们请到一位高手,来帮你系统化地提升沟通能力——熊浩老师。提到他,你的印象可能是《我是演说家》的两季总冠军和《奇葩说》辩手,但他更重要的身份其实是复旦大学的法学院副教授、谈判专家,在谈判与冲突解决这个领域,深耕超过十年。他会带你跳出提升表达能力的常规思路,用谈判的角度切入,告诉你怎样达成好的沟通效果。

熊浩老师的新课《跟熊浩学沟通·30讲》就在得到App上线了,我们为你抢先选出一讲,带你去看看如何通过在沟通中设立目标,达成你希望的结果


1

为什么要设立目标?

在我看来,所谓目标,就是你想通过这场沟通实现的价值与成果。
设定目标有两个功能。第一,是为沟通提供理性、清晰的指引,从而匡正我们的行为。

关于这一点我首先想到的是一个隐喻,这个隐喻来自于刘易斯·卡罗尔在他著名的《爱丽丝梦游仙境》中那一段寓言式的对白。爱丽丝发现自己正处在妙妙猫现身的十字路口。

爱丽丝问猫:“请问,离开这里我应该走哪条路呢?”猫回答:“这主要取决于你想去哪儿。爱丽丝说:“我并不在乎去哪儿。猫打断她的话,回应道:“那么,走哪条路都无关紧要了。

是的,如果你不知道自己想要实现的目标到底是什么,那在沟通中,你就不会清晰地知道何时该说“Yes”,何时该说“No”,从而进入一种进退失据的忙乱状态。

如果我们的对话已经并不愉快了,例如明显地受到情绪的干扰,那拥有一个沟通目标,并去澄清与强化它,这就显得更加重要,因为这样的做法可以让对话重新回归理性的轨道。


2

目标幽灵,如影随形

最高人民法院曾经报道过全国模范法官陈燕萍的调解经验,其中提到过一个陈法官处置纠纷的沟通案例:

有两个堂兄弟曾为一块宅基地发生纠纷,在法庭上二人争得面红耳赤,甚至毫不留情地打起来。陈燕萍却不着急,她微笑着给原告倒了一杯水,被告见状把水杯打翻了。她又给被告倒了一杯水,结果也被原告打翻了。陈燕萍默默地找来拖把,把地上的水污拖干净。看到陈燕萍的举动后,双方的争吵声渐渐平息了下来。 

这时陈燕萍微笑着问他们:“你们来法庭是干什么的?”双方都答道:“当然是来解决问题的。”“既然知道是解决问题的,那我们来研究一下具体的解决方法吧。”陈燕萍的一席话点醒了双方,他们渐渐回归理性,最后,闹了数年的纠纷竟然在一朝之间通过调解化解了。

你看,这就是澄清目标的效果。沟通中澄清目标时,我们可以使用一个简单的表达结构:“不是……而是……”

例如,我们不是来吵架的,而是来解决问题的;我们不是来指责对方的,而是来想办法的;我们不是来搞事情的,而是来搞定事情的,等等。这些表达都可以帮助我们利用目标设定,匡正行为偏差。

科里·帕特森在《关键对话》中提出,设定对话的目的,并在对话过程中不断检视自己的行为和设定的目的之间的落差,这是一种高水平沟通者才具备的习惯。所以,重要的不仅仅是在准备时设定了目标,也是在对话过程中,保持和自己目标的对照。

所以我经常用一个隐喻,叫做目标的幽灵。就是你要真实地让目标存在,让它在沟通中伴随着你,并用它来校准自己。确实,冲突解决专家在帮助你解决冲突的过程中,会不时地用不同的话语策略提醒对话的双方,不要迷失沟通的方向,要保持与自己的理性目标对照。

我们会问:你们为什么要来到这里?你们希望今天获得什么?你希望未来是怎样的?如果这件事没有发生,你在做什么?如果今天咱们能把问题解决,你的感受会如何?如果今天咱们能把问题解决,设想一下,你从明天开始会进入怎样的生活?


3

设立愿景性目标

设定目标的第二个功能,相对而言比较不为人所知——对氛围的影响和行为的诱导。换言之,一个开放的愿景性目标,将更有利于帮助你们达成沟通的共识。

社会心理学的研究表明,人们为沟通场景设定的不同的目标愿景,会影响沟通双方,进入不同的沟通模式。在汤普森与德哈波特两位心理学家1998年的研究中就发现,将同一个谈判过程标记为“解决问题”之目标,或是“博弈杀价”之愿景,性格类似的当事人在进入不同情境后的行为风格便完全不同。

在解决问题的目标设定下,人们会表现出更多合作、理解与协同;而在博弈杀价的情景中,人们会表现出更多的对抗、坚决与冲突。是的,不同的目标设定将会建构沟通者完全不同的认知框架,而这个认知框架将会明显影响他们在团体互动中的行为表现。

但遗憾的是,我们很多人在沟通的初始就会表现出极为严肃的态度,显示出对己方利益的誓死捍卫。在对话中,反复地强调“自己”,而非可能的“共同”。这种目标设定事实上会建构一种不健康的对话氛围,会使得对方也被迫强调和留意自己的利益,从而很容易使对话进入僵局。

所以,设定善意的、强调共同的愿景,也就是强调作为共同体的“我们”的愿景性的目标,而不是用话语将“你”和“我”迅速地切割开来,这种愿景性的目标设定会帮助双方,架构一个更具建设性的对话场域。

例如,如果是在销售情景,你遇到对方可以说:“王先生,今天非常高兴有机会和您会面。我相信我们都有合作的愿望,也相信我们会非常愉快地完成今天的沟通,然后实现双赢合作。”


4

小   结

我们说要设定目标,是因为设定目标会帮你建构清晰的沟通策略,并匡正沟通中的失焦。具体来讲,你可以思考和设定两种目标。

第一种是愿景性的目标,用它去建构一个更友善的对话氛围。

第二种是现实性的沟通目标,它能够让每一次即使短促的对话,也能产生成果

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