《在人间》第207期：第一主播薇娅：被时代选中的女人

源济

在人间 | 第一主播薇娅：被时代选中的女人
凤凰图片  2019-11-11

在刚刚过去的 “双十一”凌晨，有近4000万人通过手机观看薇娅的直播购物，“五、四、三、二、一”， 这样的倒数被重复了数百次，每一次倒数结束都伴随着屏幕两端肾上腺素的飙升。 薇娅是安徽人，85后的她曾和男朋友一起在北京动物园卖过服装，也短暂当过歌手。如今，她是淘宝第一女主播，2018年全年售卖商品总额达到惊人的27亿。将时间拉回到三年前，改变命运的是来自电商平台的一个电话。2016年5月，她接受了电商平台的邀请，成为主播。如今，在她每日千万粉丝围观的直播中，“秒杀”上万单已是稀松平常。 薇娅从不否认自己是被时代选中的女人。今天，人们的消费方式发生巨大变化，从图文时代过渡到视频直播时代。“薇娅”成为了电商时代的符号，千万粉丝愿意信任薇娅，随着她的倒数清空自己的购物车。 图文：夏大朋 编辑：周娜 实习：邹文昌 凤凰新闻客户端 | 凤凰网在人间工作室出品




直播间内，有人在整理直播商品，员工送来了一瓶饮料让薇娅试饮。 薇娅成为“第一主播”的路并非一帆风顺。在北京动物园卖服装时，薇娅就表现出了选货天赋。2012年，薇娅和丈夫海锋生意最红火时，在西安同时经营了7家线下服装连锁店。也就是在那一年，两人决定从实体店转型做网店。而这段时间成了她人生的低谷期，第一年两人就亏了200多万，不得不卖掉了广州的一套房。




凌晨直播结束后，薇娅和员工开复盘会。一位员工送来了一款果汁饮料，但薇娅认为这款果汁虽然包装高大上但口味有些奇怪，而培养大众的口味需要大量的时间。最终，这款果汁被待定。 回想初开网店的日子，薇娅说“那时候各种交学费、不断地亏钱”，“头上长了斑秃，头发大把大把地掉”，她甚至开始怀疑自己的人生选择。2016年，他们的网店终于有了起色。与此同时，她还在电商平台兼职做模特。于是有了后来平台邀她开直播的电话。




工作人员正在和薇娅进行直播前的确认，文档中密密麻麻陈列了当晚直播商品的名称、规格、相关数据，以及产品卖点、使用感受、背后故事等直播素材。这份表格直播团队人手一份，重要的卖点都是薇娅亲自试品后标注出来的。 2016年的5月19日，薇娅开始了第一次直播。那时直播还不能卖东西，薇娅在直播间里聊自己喜欢吃什么东西，喜欢什么色号的口红，那次直播有五千多人观看，其中两千多粉丝来自自己店铺。




图为开播前，薇娅在补妆。 面对外界给予她的“网红”标签，薇娅说自己更愿意被别人说是一名主播，而不是一个网红。日常工作中，薇娅一般下午5点多到公司直播间化妆、准备当晚的直播内容，晚上七八点，直播开始，直播6个小时，凌晨结束。此后，薇娅会继续参与挑选商品、跟商家对接、开复盘会，一直忙到第二天凌晨五六点。




图为薇娅直播间的日常。 离开直播间后，薇娅也是提心吊胆。商家发错货、物流延时都是潜在的风险。薇娅觉得直播卖货很难，因为建立信任很难。薇娅的粉丝被称作“薇娅的女人”，直播间的优惠券叫做“薇娅的女人的优惠券”。她们都是25-35岁的女性，居家或工作，消费需求全面、多层次，忠诚度也高。




薇娅直播卖货时，商家们纷纷聚拢上来隔着玻璃盯着直播间。 爆款商品在“五四三二一”说完后的几秒内就会销售一空，商家们的表情往往都是由好奇转变到惊喜，当薇娅问他们要不要加货时，他们手忙脚乱地打电话确认库存。




在薇娅的日常直播中，明星频繁出现。这晚，大鹏和柳岩来到直播间宣传即将要上映的电影。 倒计时过后，12万张电影票瞬间卖光，制片人在现场三次加票，导演也在直播镜头前对粉丝连说感谢：“你们是我的衣食父母”。临走时，大鹏问还在直播镜头前的薇娅：“你不休息吗”，在助理们的一阵窃笑中，薇娅说，“我们直播不能中断”。




图为薇娅和游泳运动员孙杨在直播卖货中。 每次有明星来直播间，现场都有不少人来围观。而直播间的粉丝们却不吃明星这套，弹幕里通常都在刷“别聊天了，快上链接”。




图为杜海涛和薇娅在直播间一起卖货。 海涛觉得有些闷热，开玩笑问有没有吸氧机，薇娅说楼下就有——因为工作压力太大，薇娅说自己要靠吸氧来恢复元气。

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薇娅销量最低的一件产品是劳斯莱斯幻影加长版，千万级别的豪车在薇娅的直播间能优惠100多万，但这款劳斯莱斯幻影加长版销量为0。在薇娅第一次直播卖车时，这辆劳斯莱斯更像是一个噱头，但直播间里那些平价车辆的销量依然很惊人。 “直播都能卖车了，卖房还会远吗”， “直播间里充满无限可能”，大米、床垫、电动车、智能锁……薇娅直播间里可谓什么都有。




图为薇娅和袁隆平合影。 在一次直播中，薇娅帮助袁隆平院士团队培育的海水稻大米卖出了430吨。直播销售最初并不被看好——直播跟电商的结合似乎比较疏离。而在当前，类似于电视购物新媒介版的“直播带货”在粉丝、主播、平台和供应商的簇拥下迎来一场盛筵。




某商家的活动中，薇娅团队直接在会场外搭了直播间。 薇娅每一次外出直播都有一个约十余人组成的团队支持，有专职调试相机和布置灯光的，有加工食物送商品的，有盯着直播后台及时发布上线和更新数据的，还有专门负责和商家对接的。




在一次品牌活动候场过程中，薇娅助手用手机开始做直播，晚会的工作人员误以为是前来拍照的网友伸手制止。 在薇娅看来，图文模式购物是非常冷冰冰的，而直播“是通过人物进行情感交流”，随着5G和VR虚拟技术发展，她认为未来的直播的发展仍然有着无限的可能。




薇娅在广州的直播间，各类服装占据着大部分空间。薇娅有自己的服装品牌，打样生产都在广州。




在广州公司内，前来对品的服装一字排开，等候薇娅的挑选。听着薇娅对服装的评价，旁边的商家默默调整着自己服装的摆位。 薇娅说参与直播以来各种诱惑很多，在一次帮皮革厂直播卖货结束后，皮革厂的老板当场要给薇娅分股份，薇娅没有接受，她说“不想被人绑定”。曾经有人直接提来现金找她做直播，她也都拒绝了。




在直播结束后，薇娅跟工作人员确认第二天直播要卖的商品，一些商家抓住时机前来推销自己的产品。 每天来到公司送品的商家络绎不绝，一些尚不出名的品牌也希望能够搭上薇娅直播的快车。但随着直播的火爆，薇娅团队的议价权越来越高，对选品的把控也越来越严。一位商家带了一箱子鞋子，在杭州时没有被选上，马上又换了一箱带去了广州。




凌晨三点，结束直播后薇娅和员工们沟通第二天要直播的商品。




薇娅结束了直播工作后，前往会议室参加复盘会，在这个间隙她停下来逗公司里养的小猫。




凌晨，薇娅杭州工作室灯火通明。

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工作结束，回到杭州家里，已经是早上7点钟，薇娅正在和老公海锋、弟弟奥利一起吃饭，饭菜是薇娅的爸妈前一天晚上做好的。 吃完早饭后，薇娅可以休息到下午4点，她开玩笑地说自己过的是“美国时间”。看着薇娅总是昼夜颠倒，母亲非常担心她的身体。




薇娅和丈夫一起去往机场的路上，当日他们一起回广州家中。 作为电商直播公司的董事长，薇娅老公海锋的作息时间和薇娅同步，工作之余大部分时间都等着薇娅下播。




薇娅的女儿妮妮2012年出生，现在广州读书，由薇娅父母照顾。 按正常计划薇娅每个月都会回广州休息一天陪女儿，这是她最放松的时候。薇娅说女儿性格很开朗，不是大家想象中的半留守儿童。女儿会看她的直播，模仿她，希望她自己也变得独立。 薇娅讲起和女儿之间的一件小事：在妮妮小学二年级开学的第一天，薇娅特意赶在去机场前送女儿上学。在车上，薇娅问起女儿同桌同学的姓名，在说出3个名字之后，女儿终于开口了“她们都是上个学期的同桌了，我早就不跟她们坐一起了。”




临近双十一，薇娅行程被安排满，刚结束了一家品牌直播又要赶到下一场，薇娅连一个月一天的休息都没有了。 下播前，薇娅给直播间的观众看女儿发给她的微信，微信里女儿说，“都怪你不陪我，每天放学别的同学都有妈妈接回家，就你不接我”，面对观众的质疑和女儿的责备，薇娅无法控制自己的情绪，哭了。她说那一瞬间觉得莫名心酸和委屈：“我觉得没有人能理解我。” 双十一前，有更多的商家需要对接，“我不想放别人的鸽子，但是我放了我女儿的鸽子”。“我真的想说算了，我不播了，我回去陪她。但是你回头看看，你身边的每个员工，他们都在努力工作……” 薇娅所在的公司共有36位主播，200多名员工，大部分都是95后。在直播间负责薇娅直播对接的助理有10多名，整个公司昼夜颠倒地生活和工作。




凌晨三点半，薇娅在跟商家对品的过程中打了个哈欠。薇娅在直播中一直保持着高亢的状态，下播后也很少能见到她疲惫的样子。




进入11月份，为了备战“双十一”，薇娅的直播时间加长，声音有些沙哑，工作人员解释“她的嗓子都哑了，但实在没有空去看医生。”




天快亮前，一天的工作终于结束，薇娅和她的丈夫、弟弟、经纪人、助理走出公司。薇娅的弟弟穿着T恤背后印着“无所不能”。 在2018年“双十一”开始后的两小时内，薇娅的直播间引导的销售额达到2.67亿。今年，双十一也是她最忙碌的时候，这一天直播时间改为0点到2点，13点到16点，19点到24点，薇娅全天在线上直播三场，见证新一轮消费的狂欢。 在刚刚过去的这个夜晚，除了薇娅，互联网上还有10万余个直播间灯火通明。一个个创造上千万流水的直播此时此刻正在继续……