我在教培机构“在线发牌”

源济

我在教培机构“在线发牌”

新周刊

2025年12月30日 07:41

以下文章来源于正面连接 ，作者张苹

本文转载自

正面连接

（ID：zmconnect)

作者：张苹

编辑：卢于蒙

2021年7月后，我们很少再看到关于教培行业的消息。4年内，行业经历低迷、松绑、复苏。再传来消息，是今年4月，某教培公司一名员工猝死。该员工生前是一名“班主任”，在其他公司也被叫做辅导老师或助教，本质上是“续报课程的销售机器”。

教培发生了什么变化？这个系统的规则和从前有什么不同？

教培行业曾经靠着主讲们的“表演式教学”、靠励志的演讲走向高点。现在，卖段子变成了卖焦虑。变化的原因很难仅归因于“双减”，这4年，盲盒经济、算法和直播的发展也影响了教培行业。公司的核心不再是主讲，而是更游戏化和数据化的课程。

叶颖是一家头部教培机构的主讲，她的经历或许让我们得以窥见整个行业的转向。

每周三晚上，她给2500多名来自全国各地的一年级学生上语文课，网络直播。一小时的课，她要发三次红包，做10道游戏题，学生开红包、答题攒金币。课堂成了赌场，孩子们催促着她“666，快发红包”。有家长投诉她，孩子迷上了你的课，不愿意上学了。

机构灌输给她的理念是：“主讲是一个产品”。一个好的产品首先要抑制自己的人性特质：在直播时保持情绪高昂，扮演人设，按照PPT的指示与学生互动，抹去对孩子的情感，扼杀对教育的想象。

一个好的产品要为公司和团队服务，上缴自我意识和人格。叶颖成了公司的人型广告牌，在课堂上随时冒出营销口播，引导家长付费续报。讲课的某个阶段，她会突然切换状态，用声情并茂的声音自我夸耀：“颖颖老师很厉害，小朋友们只要跟着我学习，接下来的课程老师有很多可以表演的东西哦！请期待吧！”

进入教培行业前，叶颖是文学系的研究生，最典型的文学女性，读多和田叶子，邱妙津，写左翼文艺评论。直播课改变的不止是学生，叶颖不再读小说，每天在抖音上刷短视频。聊天时，她的讲述充斥着“外化”“排灌”“洗理”等黑话，她滔滔不绝，仿佛被上了兴奋发条，有时，她情绪陡然低落，突然回神：“我们聊到哪了？”

今年7月，叶颖以一种“背叛”的方式离开了公司。以下是她的讲述：

红包，金币，皮肤

有学者总结教培行业的发展：从卖艺，卖考试，到卖段子，现在则是卖焦虑。教培行业的迅速发展离不开主讲的“表演型”教学方法，主讲通常会用占课堂30%到50%的时间去进行励志演讲，情绪煽动。现在，教培行业主要靠游戏化、算法化、数据化的课程留住学生。

包括我在内，一年级语文只有3个主讲，要教全国约七千名学生，但设计和运营却是两个很大的团队。主讲成了上课工具，每节课课件少则80张，多则上百张，游戏占课件的一大部分，侵入了课程。

寒暑假后，孩子们开学，我最重要的工作也开始了，每周周三晚上7点，上一节语文直播课。一节课上，孩子会收到各种各样的激励，我们称之为：“钩子”。

最重要的钩子是红包。打开红包，学生会获得虚拟的金币。孩子们喜欢攒金币，有时候我觉得他们上课就是为了金币。

一节课我会至少发3个红包。7点，课程开始了，我要先给准时7点打开直播课的学生发“守时红包”，一个红包有10个金币。

7点半，休息10分钟。休息前，我要告诉学生，“不要退出直播间哦，等下再上课的时候会有红包！”但我不会告诉他们接下来发红包的时间，为了守红包，他们才会坚持不退出直播课。7点40左右，我会再随机发一个“回归红包”。

8点，上完课之后，我会再给他们发一个“坚持到底红包”，作为完成这节课的奖励。

一节课，要有至少10个互动题，发20个金币。上课前拖动手指盖个印章，点击“✓”，获得两枚金币。新年放鞭炮，拖动屏幕上的火把，点燃鞭炮，点击“✓”，获得两枚金币。两张图片找不同，点不同的地方，点击“✓”，获得两枚金币。

还有称号奖励。如果10道题都答对，就能拿到状元的称号，答对的越少，称号依次为进士、举人、秀才。

孩子们已经非常熟悉：如果PPT下面有一个“✓”的图标，就意味着可以攒两枚金币。当我再问他们：准备好答题拿金币了吗？他们会在评论区非常快地刷“666”。还有一些会评论：快点发。

这些金币主要有两个用处：一是装扮我们机构的伴学吉祥物“雪宝”，一个胖墩墩的雪人，给它买皮肤。二是在续报时可以兑换成课程优惠券，500个金币折算成5块人民币。

雪宝的皮肤是最有用的“钩子”。每年设计团队都会给雪宝设计新皮肤。今年春天，雪宝的新皮肤是“诗仙游侠”、“千古诗圣”、“东坡居士”。但一年级的孩子对李白、杜甫、苏轼不感兴趣，他们最爱的是烟熏妆哪吒。有时直播课PPT上会出现“皮肤征集令”：你最想让雪宝穿上哪套皮肤？西游系列、哪吒系列、探险系列。他们肯定都会选择哪吒。年初，设计团队加班加点设计了雪宝哪吒、敖丙、太乙真人版的皮肤，让主讲老师在课堂上用。

有的老师把哪吒雪宝做成盲盒，让孩子们在课前、课中、课后都能开一次。当然，课前和课中开出来都是空的，只有坚持上完课，才能开出哪吒皮肤。

钩子有时也是虚拟的手办。每期课程的第一张PPT，都是“学习地图”。地图里有9个点，对应一次课程的9节课。上完一节课，地图的点会显示被插上了小旗，同时会赠送学生虚拟的手办，其实就是小小的emoji：小书包、百家姓的图书、拍立得、游戏口哨等。学生们在个人主页的“手办乐园”里就能看到这些手办。

“钩子”还有彩蛋。课前我会说，“今天完课后有一个彩蛋。是什么呢？先不告诉你。”课中继续卖关子。课后，再揭晓彩蛋是两张狗狗的照片，“更换头像，纪念我们这一场奇妙的旅程！”孩子们会很开心地换上可爱小狗的头像。

直播仓里的直播课

我们上课的地点不在讲台，而在直播间，更准确地说，直播仓。这是个封闭的小房间，大约6平方米，三面墙上贴着蓝色的吸音棉，剩下的一面墙被粉刷成绿色，方便录制视频时抠图换背景。门正对着一块一米高的小讲台，上方吊着6盏摄影大灯。

这样的房间一共有33个。公司在北京的校区占据一栋写字楼的三个楼层，其中一层都是主讲们的直播仓。刷卡进入这层大门，先看到一排桌子，三个穿着蓝色工服的人坐在桌子前，盯着正对着他们的一块大屏。他们是直播间管理员，大屏被分割成30多块，播放着每个直播仓的实时监控。

我的房间号是北大415，其余主讲的房间号也都以北大开头，一直到北大433。其他的三个校区直播仓则以清华、复旦、同济作为名字。

这层还有一个化妆间。和影楼的化妆间没什么不同，大镜子前摆放着老师们的护肤品、化妆品，还有一些衣服和配饰。这里没有摄像头，我们在这里换衣服。

直播仓里，两个高清摄像机对着讲台。摄像机后面是三块30寸的大屏幕。上面两块，下面一块。每个周三的下午6点，我打开灯，开始调试设备，左上方那块屏幕是学生端视频中的我。6点50分，学生们陆陆续续进入直播课，右上方的屏幕显示着学生的实时动态和评论，屏幕被分成30块，密集地出现30张不同的小脸，每10秒翻动一次，变成另外30张脸。右上角有两个数字，固定的应到课人数，和变动的实际到课人数。数字一直上涨，最终停在了1700。

在镜头外喝完一瓶咖啡或者茶，戴好麦克风，7点，课程准时开始。我用高八度的声音开场：“小朋友们准备好了吗？颖颖老师来喽！能听到老师的声音吗？”右上方的屏幕，学生们刷屏：11111。

直播课，更像直播，而不是课堂。直播课7点开始，先上30分钟，中间休息10分钟，接着再上30分钟，8点10分下课。这70分钟，每一秒我都得保持亢奋和激昂，嘴巴不能停止输出。我几乎不会超过3秒不说话。

课堂被分割成有节奏感的小段落：先表扬表现好的同学，用互动小游戏开场，再讲知识点，穿插互动游戏。互动时，要用余光扫最下面的一块屏幕。这块屏幕实时更新学生的互动题数据反馈，通常是柱状图，选择A、B、C、D的人数比，还有参与率和正确率。

直播课也像一场cosplay。每节课，我会讲一个绘本故事，故事里藏着与校内教材同步的知识点，比如一年级第一节课，必须教会课本写字表要求的字：“火”“山”。为了吸引孩子，我会穿上各种玩偶套装，讲恐龙的绘本就套上恐龙的服装；讲字典王国，就穿厚重的方形套装，戴黑色礼帽；今年哪吒大火，我特意买了红背心和火尖枪。声音必须洪亮，音调也得抑扬顿挫，我想象自己是迪士尼的角色，夸张地皱眉，疑惑，兴奋，惊讶。

学生端看到的画面是课件，以及站在课件前的我。课件是教研组做的，通常超过80张PPT，这意味着一页PPT最多花费40秒。我不能回头，也不能把视线停在课件上，每张课件的顺序都得背下来。PPT上往往超过3个故事角色，按翻页笔，我得知道下一个动效是什么，哪个角色会说话，然后站在说话的角色旁，不能挡到它，也得知道它在几秒内说完，不能与它同时说话。

为了做到这点，主讲们要提前集体“演课”，就是把课程排演一遍。我一般会演3遍，有一个老师做到了极致，她会演8遍。

1700多个学生，很难认清每个人的脸，点名也点不过来。学生端的麦克风一直处于关闭状态，不然1700多道声音会同时涌入。学生只能通过打字和我沟通，一年级的小孩还不太会打字，除了收到奖励红包时发“666”，他们最爱发的是emoji。“是不是有人做错了呀！”他们会在这个时候发一个“掉坑”的表情包——这是他们最喜欢的。

直播课全程站着，不能走动，不能上厕所。课间休息的十分钟，我会播放眼保健操视频，让学生们跟着做。有一次课间，我在镜头外喝水，为了不让学生们听到吞咽声，我关闭了麦克风。课程继续后，显示学生端的那块屏幕上，人数不断下降。还没等我反应过来，直播间管理员突然打开了门，提醒我麦克风没有开。整个过程不到5分钟。

下课后，我才看见那时班级群里家长们不断地刷“麦克风听不见”。这种大批量负面评论被称为“炸群”，这次事件也被定性为教学事故，我被点名批评。

除了摄像头正对的一小块空地保持干净，直播仓的其他地方渐渐被堆满。屏幕一边是衣架，衣服被一层层吐出来，一直堆到了地上。有日常些的裙子，还有配合着课程的汉服、牧童服、毛绒披肩，各种动物的连体套头衫：恐龙、兔子、小鸡、小熊、小猪。另一边是货架，摆放着各式教具：鲜花、玩偶、水果模具、灯笼、花环。还有一层摆放着我的洗面奶，牙刷。

下播后，要立刻写复盘文档。周三晚上，我像个情绪发条机器人，上课时大脑异常活跃，一秒调动兴奋，下课后，又在瞬间低落，大脑白茫茫一片。吸音棉吸净所有声音，耳朵像盛满了水。要等大约4个小时，才能渐渐平静。门口的办公桌上放着电脑和教材，办公桌下，是我的行军床和被子。我不会在这里过夜，但有时直播完太累了，有主讲就睡在直播仓里。

“主讲不能是个人”

在教培机构，我叫“主讲”，或者“主讲老师”——老师作为后缀只是近些年流行的称谓，表达疏远的尊重。

刚入职不久，绩效改革大会上，负责所有学科的领导王临说：“主讲是撬动续报率的杠杆，是集学科能力和销售能力的好产品，但主讲不能是个人。” 此后，“主讲是一个产品”，这句话被各个领导反复提起、强调。

但我一直没能适应“产品”这个角色。刚入职时，我接到的第一个任务，是带领着新主讲们一起学习，项目叫“雄鹰计划”。我心想，新来的几个主讲都是女性，为什么要用“雄鹰”？整理完资料，我把项目名称改为了“雌鹰计划”。

我的直属领导——负责语文学部的段琪没有多说什么。学习时，文档里的雌鹰又变回了雄鹰。

带着初入职的干劲，我提出“晚安伴读”的想法。把主讲读书、讲书录成音频，让孩子们可以睡前听。领导觉得这个提议很好，让我负责这个项目。

我向认识的童书编辑咨询，交上了一份书目，包括故事书《巴格和火箭向前冲》、《世界上最胆小的捣蛋鬼》，儿童哲学启蒙书《思考世界的孩子》系列等——这些书也是我会反复读的。

书目被全部否定了。最终，段琪选择了校内语文指定的课外读物，《小猪唏哩呼噜》、《小布头奇遇记》等。学校推荐的必读书这么多年几乎没有任何变化，最突出的一点是性别观念陈旧。《小猪唏哩呼噜》书中的主角叫小十二，他是家里的第十二个孩子，其他的小猪都是小十二的姐姐。《小布头奇遇记》里也有一些表达充满性别偏见，比如：女孩子就是没劲，为了丁点儿小事就吵吵嚷嚷。最后，小布头下了决心，它要去找豆豆。虽然豆豆不太喜欢它，但它总归是个男孩子啊。

读书的时候，我把这些都跳过了。

六个月的试用期过后，有五个人来听我的试用期转正述职。分别是王临，段琪，两个教研部门的同事，同样在转正期的另一个新主讲。

有个环节是分析自己的不足。我自我批评：“不够独”，比较依赖同事们的经验；“不够勇”，不敢相信自己的判断；“不够全”，不具备产品整体性思维。

王临很不耐烦地打断我：在这里工作，你不需要独，不需要勇，这是小学语文组领导要做的，你只需要配合。

我又说了一些在工作中的感悟：不是好演员的导演不是一个好老师。主讲得是导演、编剧、演员、要设计PPT和每一秒的镜头、台词。主讲也得是制片，要购买配合教学的服饰，与运营端拉齐宣传话术。这样才能把最好的状态展示给“观众”。

王临皱起眉：你在套用什么网络用语。你就当好老师就行了。

述职的最后，我聊了一些自己对岗位的思考。国家、社会、和家庭对3-8岁孩子教育的关注是近些年才开始的，无论是胎教、早教还是幼教，都曾经是贵族或某个阶层的特权。我希望能为缩小这种差异做一点努力，同时从优秀的学术理论中汲取支撑。这张PPT上的字是“教育作为志业”。

王临平静地反问我：那你怎么不去支教？

我的每一页叙述似乎都踩到了雷点，我能感觉到办公室里气场倾斜，我喉咙开始发紧，不敢说话，说不出话。

转正述职后，段琪把堆积的诸多不满一起表达：述职报告很不专业，应该数据化呈现自己的工作和接下来的规划。晚安伴读选的书单，和课程严重割裂，没有为续报服务。谈话结尾，她轻描淡写地说：你刚来的时候让你负责雄鹰计划，你上来就给我改成了雌鹰计划。

刚入职的时候，因为我在教培大厂当过主播，段琪对我充满重视。新学期开课后，小学一年级语文共有3个主讲，段琪选择了另一位主讲小雨当组长。

黑话词典

在教培行业，我们有两套共同的语言。课堂上，我们用一种热情、积极的语言上课；课堂外，我们用“黑话”交流。黑话很高深，看起来很专业，它指导着教学，具体地规范着我在每个节点的工作。

“智能教辅产品”：

就是练习册，一本售价29.9元。“智能”的部分是每道题后面都有二维码，扫码会弹出老师讲解这道题的视频。一年级语文题扫出来基本都是我。录解题视频也是我的工作之一。

“洗理”：

洗刷理念。除了我司APP，短视频平台上也有我们的免费直播课，课程主要目的不是讲知识，而是“洗理”，让家长们意识到语文的重要性，并因此付费购买我们的课程。我的话术包括：语文是学科之母，语文不好，理解能力就不强，理解力不强，那么连题目都读不懂。

实际上，小学低年级的孩子会漏题、漏字，是因为他们的眼睛会自动跳过不认识的字。这本是自然的行为模式，但是我们得把它归结为“问题”，再用“你有病，我有药”的逻辑去卖课。

“拉新”：

招收新学生。“洗理”的目的是拉新。公司运营团队对学员的画像是：下沉、在三四线城市居住、多为留守儿童，“学员质量差”——这意味着家长的购买力低，认知差。因此拉新直播主打数学课，数学课是刚需，公司默认这些家长教不了数学。

“排灌”：

通过免费直播课拉到的新学生，会先进微信群，然后转化到我司APP，被分配给各个主讲，这个过程叫做“排灌”。分配不是均匀的，也不是随机的。

有一次，公司有个大领导的女儿在我的班上。她告诉她的妈妈，鱼的记忆只有7秒——这是在我的课上听到的信息。大领导听了很开心，在大会上表扬了我，说我上课效果好。第二天，我的课立刻被“灌”了300多个学生。

“续报”：

指继续报名下一期课程。双减规定，学科培训课程每个课时不能超过 22 块钱，不得一次性收超过3个月的费用。因此从寒假开学后，到4月中旬、6月中旬、10月中旬、12月中旬，这四个关键节点，我们得让家长续报。

这是主讲最重要的任务。续报率是我们最主要的KPI。

“埋点”：

提高续报率的第一个技巧。续报节点前三周，我们开始铺垫。第一周的动作是下发一套试卷。共10部分，38道题目，涵盖前8节课学过的知识点，但也有学生们没有学的知识点。没有学过的知识点，就叫“埋点”——为下一次续报埋下伏笔。

“埋点”不能太多，如果一个孩子考70分，他大概率不想续报。“埋点”也不能太少，轻松获得满分也不利于续报。分数最好控制在90到95分之间。要保证既有送分题，又有难题，且难题必须是他们没有学过的题。这样辅导老师才好以此为抓手，引出下一个学期的教研设计。

“危机渗透”：

提高续报率的第二个技巧，方法是打压家长，制造焦虑。比如，6月中旬的续报恰逢一年级升二年级，主讲要告诉家长：一年级孩子们基本都会考90多分，三年级则是语文成绩分水岭，很多孩子开始考低分，那么二年级就至关重要。

“语文有学考分离的特性，不能完全跟着校内老师和课本走。要警惕高分陷阱，即使你的孩子总考一百分，也不代表他可以脱离我们队伍。成绩不等于能力，必须要跟着颖颖老师，我们才能知道二年级有哪些难点。”

“拆解赠礼”：

发生在续报铺垫的第二周。赠礼是指实体书字帖和暑期的阅读课。我们要强调提前练习二年级高频生字词的重要性，这样才能“赢跑”，暑假免费陪伴阅读课，让孩子提前适应二年级阅读难度。

源济

我是大IP

你也许看过新一季《黑镜》，第一集，接受大脑改造手术的女主角会在一些特定场景中触发广告词，而自己却并无意识。比如，早上丈夫冲咖啡时，她会自动说出“大杯浓缩”的广告；学生向她倾诉家庭的心事时，她说出一条家庭咨询推荐语。

看到这集时，我惊出一身冷汗。什么时候我也接受了脑改造手术？当主讲的两年，一个商品化的我渐渐取代了我。我会在特定的时间，在上课时自然地输出广告，宣传自己。这在教培行业被称为“外化”。主讲外化得越成功，家长越信任她，她的续报率也会越高。

“外化”第一步，是强化IP。抹去学生们的名字，冠以与主讲有关的名称，就像明星的粉丝都有自己的代号一样。我的学生被称为“小颖颖”。小雨的学生叫“小雨点”。有个老师叫果酱，他的学生就叫面包。

在课程前，学生们要做“身份选择”。小雨的课上，女孩叫“雨宝小公主”，男孩叫“雨宝小王子”，设计部会设定专门的卡通人物。

小雨是小学一年级语文组长，她的课程因为做到了极致的“外化”被频频表扬。每期课程开始，小雨会给学生设计一个成长轨迹，比如刚刚进班的是“萌新小雨点”，表现优秀的则是“超级雨点”。

一遍一遍称呼学生“小雨点们”，是强化IP感的过程。主讲必须要想象自己是个大IP，不然就没有莫名的自信，没有莫名的自信，就不会有强IP感，没有强IP感，续报就会一般。

“外化”的对象通常是家长。一节课PPT共86页，小雨设计的课程前34页都是“外化”。先展示她和外国学生的照片，然后是主讲们的会议照片、摞成一沓的教材辅导书照片，中间是红底黄字：百里挑一的主讲，庞大的教研团队，5轮备课精心打磨，只为呈现一节精彩课堂。

这些都是给家长们看的。接下来的一张PPT更直接，“小小传达员”：“需要你叫爸爸妈妈来到屏幕前听老师讲解重要的学习计划哦”，当然下一页也并没有学习计划，反而是一张她的简历，某985大学硕士学位、孔子学院公派教师、大使馆外交活动主持等。

在教培行业，名校学历是最好的宣传点。有的老师只是暑期去北大研修一个月，就可以把自己的班级包装成“北大班”。

让学生们学更多知识点也是“外化”的方式。小雨的这节课上会教学生写“莺歌燕舞、骄阳似火、寒风刺骨”等12个词语，每个词语会在课程上被老师带着写4遍。这些词语对于一年级学生来说属于超纲的词汇，甚至三年级的学生也不需要会写。但家长们不会陪着孩子上完一节课，他们喜欢看学生的笔记本上写满了字，家长们认为课外知识学得越多越好。

我是小学组“外化”最差的老师。刚入行时，仅是用自己的名字称呼学生，这一点就让我很抗拒。孩子每个人都有自己的名字，为什么我要用一个统一的、去个性化的名字称呼他们？但课程设计经常有和其他班的PK，别的班都有统一的叫法，我的学生却不知道自己属于谁的“战队”，我没办法，只能给他们起名为“小颖颖”。

为了增加学生与主讲的粘性，每个老师都有自己的课程口号。比如“小雨公主语文课，能量满满超快乐”“跟着子枫，语文冲锋”“跟着杉杉，语文简单”。我的是“跟着颖颖，语文能赢”。

慢慢的，我适应了这种类似“偶像-粉丝”的管理方式。直播课前，我会在正式出场前先说：“请大声喊出我们的班级口号！喊得整齐我才会出场！”

学生有时会在课后留言：“老师，我是小颖颖。”我看到的时候觉得很别扭。孩子们多数是通过拉新课才报名的长期班。在上拉新课时，已经有老师给他们起过一波名字了。一周前他们还叫“向日葵”（因为拉新课的老师叫“花花”）。现在他们就叫小颖颖了。

如何评价老师这个产品

传统的课堂上，老师是一种职业和身份，是毋庸置疑的权力上位者。在教培机构，这种权力关系则变得很难定义。叫我老师的是孩子们，同时他们也是点评我、给我打分的人。

就像吃过一家饭店后软件会弹出对该饭店的评价，老师上完一堂课后学生们的APP也会弹出一条课程点评的弹窗。

弹窗页面分为三部分：先是评星，最高五颗星。然后弹出几个可以选择的标签：题目难度适中、大招学会了、课堂生动有趣、讲课思路清晰、收获满满。最后是开放的“快来夸夸你的主讲老师吧～”。

上完一个学期后，直到被辅导老师提醒，我才知道有这个环节。

我赶忙学习其他老师，把评价包装成“树洞”。课前10分钟，我会向孩子们展示留言的截图，并说“欢迎小朋友们来颖颖老师的树洞里留言。” 

愿意提前10分钟进入直播间的孩子被称为“高优用户”，他们看到自己的留言被老师看到，会被鼓励，继续留言。其他孩子看到了，也会学他们一样多留言。家长们看到孩子的积极和主动，果然和辅导老师互动更多了。

除了孩子的评价，主讲的课程还有另一套来自系统的评价。

第一个数据是完课率，指的是未退出直播课的学生在所有学生中所占的比例。退出，并不是中途完全退出，学生切换页面，玩了ipad其他APP后又进来上课，也算退出。完课率越高，机构认为你对孩子的吸引力越大。

如果课间孩子上了个厕所，退出页面再回来，我的完课率就会受影响。所以课间的时候我会说：你可以去上厕所，但是你得让颖颖老师继续在你的小桌子上放着，不然你就不知道我什么时候会发红包喽。

另一个数据是巩固练习的提交率和正确率。每节课后，学生会在公司APP上收到的课后作业，叫巩固练习（双减后不能提“作业”两个字）。课后作业，理应检测这节课学的效果，我没有多干预。偶尔有难的题目，我才会在课上时间给学生讲解。

每周三晚上8点10分下课，9点半，巩固练习的数据就会发送给运营。我的巩固练习提交率和正确率，是一年级倒数第一。辅导老师又来语重心长地提醒我：要卷数据，数据越好家长才会越信任你。我这才知道，其他主讲都会在课上带着学生做这两道题。

他们会增加两页课件，做成和学生手机端一模一样的版式，在课内带着学生做，让学生操作一遍。这样，学生能够在下课5分钟内迅速完成巩固练习。

“难道没有家长会投诉吗？课后作业，主讲总带着学生做算怎么回事？”我很困惑。其他主讲告诉我：“不会，家长觉得多做了一遍，挺好。”

老虎机

今年4月2日，一个周三的直播课结束。因为上课内容太多，我拖堂了10分钟，下课时忘记发完课红包。课后，一位家长跟辅导老师投诉：太讨厌了，一直吊着孩子胃口，不给发红包，难道每周都要这么逼着孩子上这么多课吗？

我浑浑噩噩地下播，回家。洗澡时，满脑子都是家长们的各种投诉。有的家长说：为什么总哄着孩子，这么多乱七八糟的游戏，彩蛋，红包。有的家长说：孩子太沉迷上我的课，已经不愿意去上学了。突然间，我明白了自己的身份是什么。

老虎机，我就像一个老虎机，像赌场里那个发牌的人，目标就是不断地引人下注。发牌的人每次会穿得不一样，我的直播间里也堆着各种各样的衣服，我要扮成一只恐龙、一个词典、牧童、或者是哪吒。我们都穿着另外一层身份的外衣，荷官们的外衣通常很性感，我的则很可爱。

一堂直播课也变成了一个赌场。赌场上分秒分明，互动都带着目的，课程上的游戏、金币，从前我只觉得是一种奖励机制，为了让孩子们集中注意力，在轻松的氛围里学习。在这个瞬间，我突然意识到，这些设置的本质是服务营销，而不是服务知识，它的目的就是让孩子沉迷，收获一个又一个金币，一节课又一节课地上下去。想到这里我脊背发凉，淋浴头的水激起了一层鸡皮疙瘩。

一个失败的产品

今年6月中旬后，续报结束了。我的新生续报率没有达标。我减少“外化”的时间，也在趣味性不减的情况下增添了知识性内容。新生竟然没有达标，我想不明白，这个课到底应该怎么上？

续报过后，教研团队和辅导团队做了复盘。一年级中，小雨老师数据最好，原因是她的班级“人效低”，一个辅导老师带180个学生。与之相比，由于我之前被“灌”了太多学生，我的辅导老师每人要带近500名学生。辅导老师本质是销售，销售服务更到位，续报率也更高。最终的答案竟然是：续报率和课程质量没有关系。

续报不达标直接影响了我的收入。主讲的薪酬架构由底薪，课时费和续报奖金构成。续报人数与续报奖金挂钩，续报率达标的老师，课时费也会更高。员工们并不知道彼此的薪资，但公司里有传言，有清北学历的主讲，一年可以拿到60万人民币保底的年薪。另一个带1万名学生的主讲，曾透露他的年薪达到了80万。

又过了不久，我发现我被“关班”了，这意味着我的课不再有新生进入。这不正常。拉新组常年招新，主讲的学生都会慢慢增加——这叫“躺流”。关班势必会影响我的下一次续报。

我问段琪，为什么关我的班？她没有正面回答：亲，你现在应该关注的是你的续报。

我问王临，得到答复：主讲是会轮流关班的。

那我什么时候会再开班呢？王临搪塞我，没有具体的排期。

我知道自己被彻底边缘了。每天醒来，我不想去上班，不想再走进那栋写字楼的4层。走廊是纯白色，每个仓门也是纯白色。在白色迷宫里穿梭了两年，我仍未能对应主讲和他们的仓。主讲们通常会用课本挡住门上的小窗，激昂、兴奋，和我一样从不会停下超过3秒的声音从仓里隐约传出。

和我唯一有连接的，是孩子们。那时我已经有了离职的念头，但想着，至少陪孩子们上完这个学期。有一天下午，我正在备课，直播仓太闷了，我打开门透气。一个小脑袋探了进来。是一个7岁左右的小女孩。“你是谁呀？”我问她。她愣愣地看着我，然后移开视线，被直播间的衣服堆吸引。

这时一个高年级的数学老师进来了，他介绍，这是果果。他低头问小女孩，“你快看认识老师吗？”

我才知道，这是我的学生。她并没有认出我。

直播间的镜头有美颜滤镜，她认不出我来很正常。那我认识她吗？最初，我的学生只有200多个，现在，每周上课的孩子固定有1700多个。我竟想不起任何一个孩子的名字。

每节直播课，孩子们会出现各种各样的情况，有人会哭，有人会被家长凶，有人消失在镜头前。我从没有问过一句：“怎么了？”因为即便问了，我也什么都做不了。我的嘴巴不能停下，我还没有发金币，身后还有几十张PPT追着我。

每节课后，我充满忐忑：这节课我又没有外化，他们会怎么评价我，他们会相信我吗？

从前我把促进教育公平当成主讲的意义——线上网络教育可以触达到更多的孩子，我的班上有一名来自西藏的学生，他每节课都非常专注，在镜头前总是笑着。但这种影响终归有限，孩子坐在家里上课，和他建立关系的是面前的学习机，是辅导老师，是这门学科语文，甚至是这个品牌。有的孩子会在课后留言：我爱XXX（公司品牌）。

我和学生的关系是商品关系。他们是购买服务的人，我是那个商品。

告别，然后终于成为老师

6月下旬，公司又发布了“暑期异动主讲名单”，我的名字赫然在内。这意味着，下学期，我不能带着我的学生升入二年级了。

我下定决心辞职，用一种我能想象到的最决绝的方式。那周的周三下午，我打印了自己的微信二维码，放在讲台上。在课上亮码，是明确的违规行为，教培行业最无法接受的是主讲带着学生出走。我知道做了这件事，我一定会被开除。7点，课程开始了。8点钟，上完课，最后十分钟，我给孩子们念了我写的告别信：

“到了和你们说再见的时候。我知道我们终将有一天要告别，只是这一天来得比我想象中提前了一些。你能来上最后一节课，我真的很开心。不知道未来我站在你面前的时候，你是否能认出我？毕竟我常常开玩笑：我这个老师啊，不过是你的一个遥远的网课老师罢了，不过是一个你校外每周见一次的补习老师罢了。你是否埋怨过爸爸妈妈给你报了太多的课呢？是否埋怨过颖颖老师和辅导老师给你留了太多作业呢？家长朋友们又是否埋怨过给你打了太多电话、发了太多的消息呢？如果有，哪怕一点，颖颖老师在这里要对你说一声，很抱歉，因为我从不想增加你的负担。

……

最后，我想给你们几句忠告。虽然我小的时候也不爱听，但是现在年纪大了，总是想要唠叨两句。1. 少看或者不看短视频（手机），多看经典的电影、优秀的动画片。短视频在杀害你的注意力。2.  每天睡觉前，记录你自己的三个优点，心里默念之后再睡觉。3. 对于你接触到的所有的一切信息，都保持着提问的习惯。把问为什么，变成你的习惯。最后的最后，我想说，颖颖老师会在伟大的文学、哲学书籍里，等着与你重新相遇！”

信刚念完，直播间管理员破门而入，他箭步冲向讲台，急匆匆地想要掐断我的直播。我拿起了二维码，“这是我们最后一次课了，想联系颖颖老师的，可以加我的微信。”对着镜头，1秒，2秒，不出10秒，管理员避开直播镜头，绕到了我身后，我抢在他之前点击了下课的按钮。屏幕黑了。

上这节课的有大约1800个学生。下播后，只有十几个家长加了我的微信。

辞职后，我去了广州，作为志愿者参加一个短期项目——专门针对流动儿童社会情感能力发展的夏令营。课程共有7节，每节课我会带着孩子们感知一种情绪，爱与嫉妒，孤独与共鸣，未知和害怕等。上课的孩子们有15个，最大的13岁，最小的只有9岁，他们居住在天河区一个叫凌塘村的城中村，父母都是外地打工者。

我和社工一同给孩子们上课。上课地点是村子里的社工机构，没有空调，几张小桌子拼成大桌，孩子们围桌而坐，老旧风扇在头顶吱扭扭地转。第一天，我用从前在线上教课的方法，亢奋的声音，外放的情绪，按照提前准备好的PPT上课。有一个孩子打岔，接着另一个孩子也开始接话。所有孩子开始在同一时间说话。课堂的秩序被打乱了。线下课程没办法发红包，发金币，我意识到：我没办法一直保持高昂，也没办法让孩子们保持专注和高昂。

我有一瞬间的焦虑。他们在说话，他们都看着我，我能从他们的目光里感受到他们希望我听到他们，回应他们。我突然明白了为什么主讲需要“演课”，演课是为了不出错，就是为了不发散地强化知识点，演课是灌输。可真实的课堂就是会发散，会从A到B，又从B到C，这才是上课应当的环节。从前我上课，学生端的麦克风从没有开过，我没有听过他们七嘴八舌地说过话。

我就是在这一刻重新意识到我是一个人的，我对面的这些孩子也是人。我问的问题是：你们18岁后准备做什么。一个男生说：18岁，就该去打工了呀。另一个女孩说回去自家的养鸡场养鸡。没有人说18岁应该去读大学。我感到很心酸，不再担心秩序，一个又一个回应他们，没有再看屏幕上的课件。

有一节课是未知与害怕，我让孩子们写下自己害怕的事，然后把纸条投进箱子里，再由我读出来。很多孩子写的都是害怕考试。我拿起一张纸条，“害怕爸爸”。我把它放了回去——这是一个二年级男孩写的，我认识他的字迹。

下课后，我和这个孩子单独聊了聊。“为什么害怕爸爸？”“爸爸打我。”“为什么会打你？”他说不记得了。我跟社工交流了这个孩子的情况，他的妈妈是环卫工，每天会把他和两岁的妹妹放在机构里外出工作，是一个父亲缺位的家庭。社工说，她会对这个孩子进行长期关注和介入。

上课到第5天，我记住了15个孩子的名字。如果平均计算，记住1700个孩子的名字需要567天，也就是整整一年半的时间。如果重新给我一次机会，我愿意用一年半的时间去记住1700个孩子的名字吗？我想我是愿意的。

在教培行业5年，离开了，我才觉得自己终于当上了老师。

老师和孩子们一起做的拼贴诗。